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Les différentes stratégies de fixation de prix

Dans le principe de fixation de prix, toutes décisions prises, qu’elles favorisent la hausse ou la baisse du prix d’un produit, pèsent sur le bénéfice du vendeur. D’un autre côté, on sait tous que tout le monde aime faire de bonnes affaires. Derrière tout achat, d’ailleurs, se cache toute une palette de réactions. Celles-ci peuvent être bénéfiques à votre marque, mais peuvent aussi nuire à votre réputation. Un seul prix appliqué peut alors dissimuler diverses réalités, c’est pourquoi, il est nécessaire de connaître les différentes stratégies de fixation de prix, afin de mieux tarifer vos produits.

La fixation de prix, c’est quoi ?

Définition Fixation de prix

Fixer un prix, c’est l’acte de donner une valeur monétaire à ses produits. Le prix a un impact psychologique sur les prospects. C’est d’ailleurs le premier élément remarqué par les clients, avant qu’ils prennent la décision de se pencher sur la qualité des produits. Fixer un prix, c’est donc donner une première impression de ses produits aux acheteurs. Le but est de booster leurs décisions d’achat.

 

L’établissement d’un prix de vente est alors une décision importante pour une entreprise. Elle conditionne ses revenus et permet d’acquérir plus de ressources pour son développement. Le prix, c’est le moteur de profit numéro un pour les entreprises.

La science exacte dans la fixation de prix n’existe pas. Un prix optimal varie, selon la stratégie marketing de chaque entreprise. Beaucoup de logiciels de pricing peuvent aider les vendeurs actuellement à fixer les prix de leurs produits. Avant de les solliciter, il faut connaître les différentes stratégies pour bien établir ses prix de vente.

Stratégies pour lancer un nouveau produit


On peut utiliser deux différents types de stratégies de prix au moment du lancement d’un produit :

Lancement d'un nouveau produit

La stratégie de pénétration du marché

Le prix de pénétration est une forme de remise sur un nouveau produit, mais avec une touche d’originalité. Cette approche d’établissement de prix a pour but de bâtir le plus rapidement possible une grande clientèle. Elle consiste à offrir un prix plus bas sur le Market Place pendant une période déterminée, pour évoluer vers un plein prix, une fois que l’objectif de vente de l’entreprise est atteint.

La stratégie d’écrémage et premium

Cette méthode consiste à fixer un prix initial élevé, afin de le baisser progressivement lorsque la demande commence à diminuer. Son objectif est de créer une sensation d’exclusivité et une image de qualité auprès des clients, afin de les inciter à acheter plus cher.

 

Le prix, en fonction de la concurrence

prix, selon la concurrence

Cette méthode de fixation de prix permet d’ajuster les prix de ses produits par rapport aux prix pratiqués par les concurrents, dans le but de capter les clients sensibles au prix.

Deux types de prix peuvent être pratiqués dans cette stratégie :

Le prix coopératif

C’est un prix qui s’aligne au prix appliqué par ses concurrents pour un même produit.

Par exemple : si mes concurrents vendent le même produit que je vends à 4 €, je vendrai mon produit à 4 €. S’ils augmentent leur prix d’1 €, je ferai de même. S’ils le diminuent leur prix d’ 1 €, je ferai également pareil.

J’applique donc la même stratégie que mes concurrents.

Le prix agressif

Le prix agressif est réservé uniquement aux entreprises qui ont de solides marges bénéficiaires, avec lesquelles elles peuvent surpasser ses concurrents. Il consiste à conserver le prix de son produit quand les concurrents augmentent les leurs et de diminuer davantage son prix quand les concurrents réduisent les leurs.

Les stratégies basées sur la valeur

Afin d’assurer les ventes, il n’y a que les clients potentiels qu’il faut convaincre à acheter. Prendre leurs avis, de manière à situer leurs seuils de prix s’avère donc primordial. Cela permet de fixer un prix qui correspond mieux à leurs attentes.

Le prix psychologique

Cette méthode de fixation de prix tient compte dans ce cas, du point de vue du marché. Elle use de la qualité et de la valeur du produit pour pousser les consommateurs à acheter. Il y a deux possibilités de fixation de prix, en fonction de la demande des clients :

Appelé également « prix d’acceptabilité », le prix psychologique est un prix théorique optimal consenti par des consommateurs cibles pour l’achat d’un produit donné. Ce prix, ne tenant pas compte du prix de revient de l’entreprise, peut aller bien au-delà du chiffre d’affaires estimé, mais peut aussi se situer en dessous du coût de revient.

Il faut donc trouver le juste milieu entre les attentes des consommateurs et celles de l’entreprise pour le pratiquer.

Le prix d’économie

Contrairement au coût de revient, le taux de marge ne considère pas les frais annexes d’une entreprise pour réaliser un produit. Il repose sur la capacité d’une entreprise de négocier son prix d’achat auprès de ses fournisseurs. En effet, plus le prix d’achat est faible, plus le taux de marge augmente, sans impacter pour autant le prix de vente fixé par l’entreprise. Cette méthode fonctionne plutôt mieux pour les commerces basés sur l’achat-revente.

Il faut d’ailleurs noter qu’un taux de marge n’équivaut pas à un bénéfice net. Les autres charges, telles que le loyer de la boutique ou le salaire des employés sont encore à déduire de ce taux pour avoir ses marges nettes.

Fixation du prix par majorations des coûts

Fixation du prix par majoration des coûts

C’est la stratégie traditionnelle la plus courante de fixation de prix. Simple à utiliser, elle consiste à évaluer tous les coûts variables encourus par l’entreprise et y ajouter une marge qui lui permet d’atteindre ses objectifs de rentabilité. 

Prix, en fonction du coût de revient

Il y a deux façons de fixer le prix de vente par majoration des coûts.

Cette méthode consiste à fixer son prix de vente, en calculant son prix de revient et en y ajoutant la marge qu’on souhaite que chaque produit dégage.

Le calcul du prix de revient doit prendre compte des frais nécessaires pour la création d’un produit. Il englobe par exemple les coûts des matières premières et de leur transformation, la commercialisation des produits et leur acheminement, le salaire des employeurs, etc.

Le prix de revient représente donc tout simplement le rapport entre les différentes charges de l’entreprise dans la production des produits et la quantité des produits finis.

Prix, en fonction du taux de marge

Ce rapport entre la marge et le prix d’achat d’un produit ne considère pas les frais annexes d’une entreprise. Il repose sur sa capacité de négocier son prix d’achat auprès de ses fournisseurs. En effet, plus le prix d’achat est faible, plus ce rapport augmente. Le prix de vente fixé par l’entreprise reste donc le même. Cette méthode fonctionne plutôt mieux pour les commerces basés sur l’achat-revente.

Il faut d’ailleurs noter que ce pourcentage de gain n’équivaut pas à un bénéfice net. Les autres charges, telles que le loyer de la boutique ou le salaire des employés sont encore à en déduire pour savoir ses marges nettes.

Maintenant que les stratégies de prix n’ont plus de secrets pour vous, vous pouvez tarifer vos produits en toute confiance.

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